품질 아니면 가격, 일본 사례 거울삼아 판매 차별화 전략 마련해야

바야흐로 쌀 판매 경쟁이 심해지면서 고품질 쌀 산지가 살아남기 위해 몸부림치고 있다. 주식이라고 할 수 있는 가정용 밥쌀은 고품질 쌀로 무장하고, 외식과 중식용 등 업무용 쌀 수요에는 다수확계 품종으로 대응하는 등 마케팅 다각화 전략이 요구되고 있다.

최근 일본에서 단연 톱 브랜드 쌀로 우리나라에도 잘 알려져 있는 니가타현 우오누마 ‘고시히카리’ 생산지역에서 지난 3월 하순에 ‘쌀 생산대책 회의’가 열렸다. 6개의 지역 JA(농협)와 생산농가, 그리고 지자체 관계자 등이 함께 모여서 ‘고품질 쌀 생산을 위한 기술적인 대책’을 의제로 논의가 집중됐다.

이는 일본곡물검정협회가 실시한 2017년산 쌀 식미테스트 랭킹에서 28년간 유지해온 최고 ‘특 A’ 등급에서 처음으로 탈락한데 따른 대책회의였다.

이날 회의에서는 주요 탈락원인으로 수확 작업 지연이 지적됐으며 모내기에서부터 수확까지 전 과정에서 적기 작업을 철저하게 해야 할 필요성이 강조됐다. 또 그동안 톱 브랜드 산지로 안주해서 노력하지 않고 방심한 측면도 인정하는 등 자기반성이 있었다.

적기 작업으로 품질을 향상시키기 위해서는 작기의 분산이 필요하다고 판단해 JA도카마치는 만생종 품종인 ‘아끼다와라’를 지난해보다 60%를 늘릴 계획이다. 이 품종은 수확량이 ‘고시히카리’보다 30% 많아 우오누마 브랜드보다 저렴한 가격으로 시장을 공략하려는 움직임이다.

‘고시히카리’ 품종의 발상지인 후쿠이현에서도 올해부터 자체개발한 품종인 ‘이치호마레’의 본격적인 마케팅에 나선다. 백도와 찰기, 식감이 우수해 ‘고시히카리’ 품종을 능가하는 일본 최고의 명품 쌀로 평가받는 것을 목표로 한다. 또 업무용으로 적합한 품종인 ‘하나에치젠’과 ‘아키사까리’ 등의 품종도 육성한다.

이제는 쌀의 수요가 품질이냐? 가격이냐?로 양극화되고 있다. 도쿄의 한 슈퍼마켓 경영자는 “고품질 쌀을 일시적으로 구매하는 고객도 있지만, 주로 고령자 등 경제적으로 여유가 있는 계층이 단골고객”이라고 소개한다. 일본 농림수산성의 최근 조사에서는 외식 업무용 수요가 이미 전체 쌀 소비량의 약 40%까지 늘어났다고 밝혔다.

일본과 마찬가지로 국내 가정용 쌀 수요는 점차 줄어들고 편의점용 김밥, 도시락 등과 단체급식 등 중식분야와 외식분야는 증가할 것으로 전망되고 있다. 하지만 지금도 일부 산지에서 다수확계 품종이 계약재배 형식으로 재배되고 있는 것으로 알려져 있다.

이에 우리도 서둘러 쌀의 분야별 수요전망에 대해 철저하게 분석하고 시장 수요에 맞춘 브랜드 쌀의 생산과 판매 전략을 차별화하는 것이 필요하다.

이를 위해 산지의 생산농가, RPC 등 중간 유통·가공산업 관계자와 지방자치단체, 중앙정부가 다 같이 생각해야 할 단계라고 생각한다.