사전·사후관리 등 차별화 서비스 신뢰 얻어
일본제품 비교 떨어지지 않는 ‘기술력’ 인정
이휘재 대표 “6조 디젤 승용이앙기 ‘ERP60’과 6조 콤바인 ‘DXM 110’이 큰 인기”
김준필 대표 “판매를 한 뒤에도 농번기가 다가오면 사전점검 서비스 등을 실시해”
특히 대동공업이 부동의 1위를 고수하고 있는 것은 뛰어난 자체 기술력뿐만 아니라 전국에 150개 대리점 망을 갖추고 있기 때문이다. 그만큼 전국적인 대리점 망과 기술력을 앞세워 시장을 선점하고 지키고 있는 것이다.
무엇보다 최근 농기계 시장은 그 어느 때보다 정체와 불황에 빠져 있는 상황이기 때문에 각 지역의 대리점을 운영하고 있는 대표들의 노력이 없이는 국내 시장에서 선전은 기대할 수 없다.
이처럼 대리점들의 역할이 중요한데 지난해 이런 역할을 100% 이상 소화해 낸 전남 영광대리점(판매 최우수)과 전남 함평(서비스 최우수)대리점은 자신의 이익보다 농업인의 입장에서 농기계를 판매하면서 전국 대리점 중에서도 가장 큰 성과를 올렸다.
이들 대리점은 자신만의 노하우와 대동공업 제품 기술력에 대한 신뢰를 바탕으로 농업인에게 한발 더 다가가는 전략을 구사, 지역을 넘어 전국적인 대리점으로 우뚝 설 수 있었다.
교직 생활만 23년을 하다가 지난 2000년부터 영광대리점 운영을 하고 있는 이휘재 대표는 “언제나 자신의 이익보다 농업인 입장에서 농기계를 판매하려고 있다. 항상 ‘자신을 위해 한다’라는 신념을 가지고 판매부터 서비스를 하고 있다”면서 “이런 신념 하에서 일을 하게 되면서 매출이 점점 더 성장하는 성과를 얻을 수 있었다”고 밝혔다.
이 대표는 또 “농기계에 대해 잘 몰랐기 때문에 지금도 시간을 투자해 농기계 공부에 전념하고 있고, 특히 이를 바탕으로 고객들에게 대동공업의 특장점 등을 직접 전달하고 있어 고객들의 신뢰를 얻고 있다”면서 “무엇보다 대동공업의 트랙터나 콤바인, 이앙기 기술력이 일본제품에 버금가기 때문에 농업인들에게 이런 점을 강조하며 판매에 주력하고 있다”고 설명했다.
“365일 고객 입장…서비스 제공”
사람 접하는 일이 좋아 하던 일도 그만두고 지난 2006년부터 대동공업 함평대리점을 운영 중인 김준필 대표도 “처음에는 텃새도 있고 해서 어려움을 겪었지만 철저한 서비스만이 어려움을 극복할 수 있다는 신념을 가지고 고객들에게 우수한 서비스를 제공하기 위해 소통하고 지속적인 투자를 아끼지 않았다”며 “특히 고객을 대상으로 판매할 때 최대한 마진율을 안 남기려고 노력했고 판매를 한 뒤에도 농번기가 다가오면 사전점검 서비스 등을 실시해 현장에서 좋은 평가를 받아 2009년부터 지금까지 대동공업 농기계 판매만 매년 50억 이상하고 있다”고 전했다.
그러면서 “무엇보다 중요한 것은 판매 후 농민들의 불편한 점을 겪을 때 바로바로 서비스 하는 게 중요하기 때문에 앞으로도 서비스 부분을 더 강화하는 데 중점을 둬 농업인들과 신뢰를 돈독히 해나갈 것”이라고 강조했다.
이들 대표는 대동이라는 인지도가 높아 판매활동을 하는데 이점이 있다고 굉장히 만족도를 나타냈다.
이휘재 대표는 “대동공업은 콤바인, 이앙기, 트랙터 등 다양한 기종을 보유하고 있어 농업인들에게 다양한 농기계를 소개할 수 있는 장점을 가지고 있다”면서 “특히 농기계가 잔고장도 없고 품질에 비해 가격도 저렴한 편이어서 농업인들에게 반응과 인지도가 높은 편이고 지난해 같은 경우 6조 디젤 승용이앙기 ‘ERP60’과 6조 콤바인 ‘DXM 110’이 큰 인기를 누렸다”고 말했다.
‘수리비·사후관리비’ 적게 들어
김준필 대표도 “대동공업의 기술력은 일본제품에 견줘도 뒤지지 않고 특히 잔고장과 내구성이 좋아 수리비나 사후관리비가 적게 들어간다”면서 “특히 타제품에 비해 엔진성능이 최적화된 제품이 많아 연료비가 적게 들어 호응이 좋다. 요즘 새로 나온 6조 콤바인과 트랙터 RX모델은 정말 반응이 좋다”고 만족감을 드러냈다.
또한 이들 대표들은 농협이 실시하고 있는 농기계임대사업과 일본제품의 점유율이 높아지면서 발생하는 어려움에 대해서도 의견을 내놓았다.
외국산 점유율 상승…경영난 악화
이휘재 대표는 “최근 일본 제품의 점유율이 계속해서 올라가고 있어 지역의 많은 국내 대리점들이 경영난에 시달리고 있다. 정부가 좀 더 정책적으로 국내 업체들에게 차별화된 지원을 해줘야 한다”면서 “특히 농협이 추진하는 농기계임대사업은 임대가 아니라 판매의 개념이 더 크기 때문에 가격 경쟁력에서 대리점들이 감당이 안 된다. 이 사업은 전면적인 개선이 필요하다”고 지적했다.
김준필 대표도 “현재 농기계임대사업은 빌려주는 개념이 아니라 판매 목적으로 운영되고 있다. 이로 인해 지역 대리점들의 피해가 커지고 있으며, 이런 피해의 최종 피해자는 농업인들이 되고 있어 사업을 없애야 한다”면서 “특히 이 사업이 일본 업체들의 점유율을 높이는데도 한 몫하고 있다. 왜냐면 일본 제품과 가격차가 많이 좁혀지면서 시장을 잠식당하고 있기 때문이다. 국내 업체들이 최저입찰제 손해를 줄이기 위해 농기계 가격을 올려 오히려 일본 업체에게 유리한 상황으로 가고 있기 때문에 반드시 이 문제를 해결해야 한다”고 강조했다.
이들 대표들은 마지막으로 농업인들에게 믿음을 줄 수 있고 신뢰 받을 수 있는 판매와 서비스를 지속적으로 펼쳐 나가겠다고 밝혔다.
“더 나은 서비스로 보답해 할 것”
이휘재 대표는 “지난 16년 동안 대동공업 영광대리점을 성원해주신 농업인들에게 감사하다. 앞으로도 더 나은 서비스와 농업인들에게 꼭 필요한 농기계를 공급하는데 최선의 노력을 다할 것”이라며 “앞으로도 최고의 기술력을 가진 대동공업 농기계에 많은 관심과 성원을 부탁드리며, 더욱 신뢰 받는 대리점으로 발전하도록 노력하겠다”고 말했다.
“최고 서비스로 고객 만족도 높여”
김준필 대표도 “대동공업이 농기계업계에서 선두기업의 위치에 있는 만큼 저희 함평대리점도 최고의 서비스를 바탕으로 고객들의 만족도를 높이는데 노력을 다할 것”이라며 “앞으로도 정비시설, 기사인원, 부품확보 등에 신경 써 농업인들이 불편함이 없이 대동농기계를 쓸 수 있도록 열심히 끌고 나가겠다”고 전했다.
이은용 기자 ley@newsfarm.co.kr
